Est-ce qu’il t’est déjà arrivé de te taper sur le front en te disant : “mais POURQUOI j’y ai pas pensé plus tôt, c’était juste sous mon nez depuis tout ce temps…”
Question rhétorique, je sais. 😏
Si je te pose cette question, c’est que ça vient tout juste de m’arriver.
On dit parfois qu’il faut le temps que ça monte au cerveau mais dans mon cas y’a vraiment du avoir une opération escargot en chemin. 🐌
Pourtant j’ai aucune excuse car c’est quelque chose que je recommande à mes clients de mettre en place quasi systématiquement et j’en parlais ici même il y a un peu plus de 3 mois.
Ce sujet c’est : les options dans nos offres.
En tant que bon cordonnier, je suis clairement le plus mal chaussé. 👞
Pourquoi ?
Car jusqu’à présent il n’y a qu’une seule façon pour que l’on puisse éventuellement travailler ensemble : mon programme d’accompagnement.
Le souci, c’est qu’il représente un certain investissement en temps et en argent. Par conséquent, il rebute certaines personnes qui aimeraient et que j’aimerais beaucoup aider.
Il éloigne aussi d’autres clients potentiels qui ont des profils et des besoins différents.
Bref, j’y reviendrai plus en détails prochainement quand je te présenterai les nouvelles offres sur lesquelles je travaille en ce moment et qui pourront peut-être t’intéresser.
Toujours est-il que proposer des options peut apporter beaucoup à ton activité.
La 1ère chose à se rappeler, c’est que toi comme moi, on ne vend ni notre temps, ni nos compétences.
Ce qu’on vend en réalité c’est une solution à un problème.
Oui, je sais que tu le sais car j’en parle souvent mais c’est un changement de paradigme important à ancrer, d’autant plus quand il s’agit de proposer des options dans son offre.
Une fois que tu te vois réellement comme un “fournisseur de solutions” et non plus comme un “simple” prestataire de services, tu débloques alors ton cerveau et ton potentiel créatif pour proposer différentes options permettant d’apporter cette solution.
Le souci c’est que beaucoup d’entre nous (moi le 1er pour le coup) ne proposent qu’une seule offre avec une seule option alors qu’il existe souvent différents chemins menant à la solution.
Certains clients voudront un peu plus, d’autres un peu moins ou encore quelque chose d’un peu différent et finissent donc par aller voir ailleurs alors qu’on était tout à fait disposés à s’adapter.
Mon conseil est donc de chercher avant tout à comprendre POURQUOI un client vient te voir.
Détache-toi de ses exigences techniques, de ce qu’il dit vouloir pour te concentrer sur ce dont il a vraiment besoin, sur la problématique plus profonde qu’il cherche à résoudre.
C’est en partant de là que tu pourras réfléchir à plusieurs façons de lui apporter une solution avec différents degrés d’efficacité/d’engagement et ne pas te contenter de sa/ta seule option.
Parce qu’au final, qu’est-ce qu’il se passe dans la tête de ton prospect quand tu lui dis “je vous propose cette solution pour X€”.
Il se demande : “Est-ce que je dois accepter sa proposition ? Est-ce que c’est bien ce qu’il me faut ? » 🤔
Si à la place tu lui laisses le choix et tu lui présentes 3 niveaux d’engagement comme par exemple :
- Option n°1 : Projet standard – 1000€
- Option n°2 : Projet intermédiaire – 3000€
- Option n°3 : Projet premium – 5000€
Alors dans ce cas, sa réflexion ne sera plus binaire (oui/non ?) mais à choix multiple (quelle option me conviendrait le mieux ?).
Non seulement ton taux de conversion prospect/client sera bien meilleur mais ça te permettra d’augmenter également la valeur moyenne de tes contrats car il y aura toujours une certaine part de clients qui partiront sur les options plus élevées.
Attention cependant, il y a quelques règles à respecter pour mettre toutes les chances de ton côté :
- Gare à la paralysie d’analyse alias “trop de choix tue le choix” et ne propose que 3 options maximum.
- Assure-toi que chacune soit vraiment différente et apporte toujours plus de valeur. Il s’agit de réelles variations à part entière de ton offre, pas de simples petits ajouts optionnels.
- Reste toujours connecté à l’objectif final de ton client. N’ajoute pas tout et n’importe quoi dans tes options pour les gonfler artificiellement.
- Leur prix doit refléter les résultats à la clé et être suffisamment éloignés les uns des autres pour faciliter le choix (exemple : 1x, 1.5x, 1.75x ou 1x, 2.2x, 5x).
Au final, il ne faut pas tomber dans le piège de vouloir à tout prix offrir uniquement LA meilleure solution car il n’y a rien d’objectif là-dedans.
Chaque prospect a sa propre définition de la meilleure solution selon la situation dans laquelle il se trouve.
C’est pourquoi il est si intéressant de lui proposer des options.
– Alex 😊🤘