Comment facturer à la valeur quand les résultats sont immatériels
La tarification à la valeur repose sur le fait de fixer ses tarifs en se basant sur la VALEUR que nos services apportent à notre client, et non pas sur le TEMPS ou le COÛT qu’ils prennent à délivrer.
Là où ça se corse c’est que cette valeur n’est inscrite clairement nulle part.
Pour la déterminer, elle requiert un peu plus de boulot que de multiplier un taux horaire.
Elle se cache bien profondément dans la tête de nos clients et non dans la nôtre.
Qui plus est, pour bon nombre d’indépendants, cette valeur est immatérielle. Elle n’est pas directement liée à une somme d’argent sonnant et trébuchant qui arriverait sur le compte en banque du client.
C’est ce qui explique que beaucoup ont du mal à appréhender cette nouvelle façon de facturer ses services. Ils ne voient tout simplement pas comment mesurer ce qui n’est pas mesurable.
Tu te trouves d’ailleurs peut-être dans cette situation à l’heure actuelle.
Si c’est le cas, j’ai une bonne nouvelle pour toi : absolument TOUT est mesurable.
Alors on est bien d’accord, tu ne peux sans doute pas mesurer les résultats que t’apportes en euros ou avec n’importe quelle autre unité de mesure de précision…
MAIS, t’as déjà quoi qu’il arrive un ordre d’idée exploitable de la différence qu’ils créent pour tes clients.
On est certes dans l’à peu près, dans la louche plutôt que dans le chiffre après la virgule mais c’est amplement suffisant pour vendre nos services. La plupart du temps nos prospects n’ont pas besoin de plus pour avoir envie de passer à l’action.
Un exemple ?
J’imagine que comme toute personne ayant accès à internet, t’as déjà acheté sur Amazon ou vérifier les avis d’un resto avant de t’y rendre.
Combien de fois t’as pris ta décision en te basant principalement sur le nombre d’étoiles affiché ?
Oui, beaucoup… donc t’as toi même déjà acheté (un produit/un service) avec pas grand chose de plus qu’un indicateur flou et peu précis.
Ces étoiles et autres systèmes de notation sont loin d’être parfaits mais ils sont bien mieux que de rien avoir du tout. En réalité, ils sont même tellement suffisants qu’une bonne partie des gens doivent prendre leur décision en se basant dessus en priorité avant tout le reste, prix y compris.
Du coup, pour en revenir à nos services, comment quantifier “à peu près” leur valeur ?
La solution consiste encore une fois à écouter nos clients. Et oui, toujours eux. 🙂
Tu peux par exemple demander à tes clients actuels et passés :
- Pourquoi ils ont décidé de te faire confiance ?
- Pourquoi pas quelqu’un d’autre ?
- Pourquoi ne pas avoir choisi une solution moins chère ou l’avoir fait eux-même ?
- Pourquoi avoir pris la décision que quelque chose devait changer à la base ?
- Quels résultats ont-ils tirés de votre collaboration ?
- Quels en ont été les bénéfices directs et indirects ?
Tu pourras alors te servir de ces réponses un peu partout, de ton marketing à la phase de vente.
Et plus spécifiquement avec tes prospects, tu sauras de leur propre bouche pourquoi ils ont besoin d’aide et ce que ça représente en gros à leurs yeux.
C’est seulement à ce moment-là que t’auras une idée de la valeur subjective de tes services pour la personne en face de toi et comment t’en servir pour fixer tes tarifs en conséquence.
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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