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“Augmente tes tarifs et facture ce que tu vaux vraiment !”
C’est un conseil de pricing qu’on peut lire de temps en temps ici et là.
Bien qu’il soit pétri de bonnes intentions, il y a plusieurs choses qui me dérangent là-dedans.
Premièrement, tes tarifs ne reflètent en aucun cas ta valeur en tant que personne.
Bien que ce ne soit pas le sens originel de ce conseil, il peut être interprété de cette manière inconsciemment avec son lot de blocages et de désillusions qui viennent avec.
Et quand on y réfléchit, c’est assez nombriliste comme façon de voir.
On n’est pas dans une pub pour Loréal.
Tu ne peux pas dire à ton client : “ce sera 3000€, parce que je le vaux bien”, tout en balançant tes cheveux en arrière.
Tes services n’ont aucune valeur hors contexte.
Pour en prendre, ils doivent être appliqués à une situation.
Et selon la situation, ils auront donc plus ou moins de valeur.
C’est comme une bouteille d’eau, elle n’aura pas la même valeur dans une grande surface et au milieu d’un désert.
En réalité, tes clients n’achètent pas tes compétences, ni ton expérience, ni tes services en tant que tels.
Ce qu’ils veulent, ce sont les résultats qu’ils pensent obtenir en échange.
D’où le fait que leur valeur soit subjective et qu’il est ridicule de simplement augmenter tes prix “parce que tu le vaux vraiment”.
Encore une fois, ça n’a rien à voir avec toi, aussi doué sois-tu dans ce que tu fais.
La valeur concerne ton client et lui seul.
Pour pouvoir augmenter tes tarifs, la solution consiste donc à délivrer de meilleurs résultats ou des résultats plus rapidement.
Si pour ça tu dois te perfectionner ou acquérir de nouvelles compétences, très bien.
Mais tu ne peux pas te servir de ça comme “excuse” pour facturer plus cher.
Dans ce cas, comment apporter de meilleurs résultats à ton client ?
En répondant à ce genre de questions :
- Pourquoi vient-il te voir ? Quel est le problème exactement ?
- Pourquoi fait-il appel à toi aujourd’hui spécifiquement ? Quelle est l’urgence ?
- Quels résultats, bénéfices directs/indirects espère-t-il en tirer ?
- Quelles sont les conséquences de ne rien faire ?
Si tu n’as pas une réponse précise à ces questions, alors tu ne peux pas déterminer un prix correct pour tes services.
Et accessoirement, tu ne sauras pas réellement comment contenter ton client, ni s’il le sera à la fin de votre engagement.
Pour facturer plus cher, délivre plus de résultats.
Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !
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