Salut !
J’espère que tout roule pour toi !
Je suis tombé sur une statistique qui m’a attristé récemment.
Malheureusement, impossible de la retrouver et autant dire que j’ai tout de suite abandonné l’idée de faire appel à ma mémoire…
Ça disait, en gros, que la vaste majorité des freelances générait moins de 2000€/mois et une part importante se trouvait même sous le SMIC. ☹️
Bien sûr, ça prenait en compte TOUS les indépendants, tous secteurs et anciennetés confondus mais je me dis que dans notre monde du digital, ça ne doit pas être beaucoup plus la fête.
Ça m’attriste sincèrement car j’ai beaucoup de respect pour toutes ces personnes qui choisissent de tracer leur propre chemin et de se faire confiance pour essayer d’obtenir plus de liberté.
Donc quand je vois que le fruit de leur travail et de leurs efforts n’est pas récompensé à leur juste valeur, je suis à la fois compatissant et révolté. 😖
C’est pourquoi je vais profiter des 2 prochains articles pour énumérer toutes les façons d’augmenter les revenus que tu dégages de ton activité de freelance (valable à tous les stades d’ailleurs).
Je te partage la partie 1 aujourd’hui et je te donne rendez-vous la semaine prochaine pour la suite.
Ça va être un peu plus long que d’habitude mais c’est pour la bonne cause. ✊
1) Change ou affine ta cible 🎯
Le 1er levier est l’un des plus importants et potentiellement l’un des plus impactants pour ton activité car il s’agit de l’un des piliers majeurs sur lequel elle est construite.
La valeur de tes services est intimement liée à la typologie de clients à qui ils sont destinés. Les montants que t’es en mesure de facturer dépendent donc du profil de ta cible.
→ Exemple tout bête : imaginons que ton intervention permette à tes clients de doubler le taux de conversion de leurs pages de vente.
La valeur de cette compétence ne sera pas la même selon si tu t’adresses à un client qui génère 100K€ / an ou à un autre qui fait 10 millions.
Qui plus est, le second client aura davantage de budget pour te payer à hauteur du ROI que tu lui auras permis de dégager.
Bien sûr la rentabilité et le budget ne sont pas les seuls critères influençant la désirabilité de ton offre et la capacité de tes clients à te payer plus cher.
Il y a aussi ta capacité à leur dépeindre la vision d’une meilleure situation, la disponibilité d’alternatives, leur motivation / douleur / urgence… mais plus les retours (financiers ou non) sont importants, plus tes tarifs pourront l’être.
Liste toutes les personnes / profils de clients qui peuvent bénéficier de ton aide, qui souffrent de problématiques que tu peux éliminer et classe-les selon la valeur qu’ils placent sur sa résolution en te servant des critères précédents.
Le but n’est évidemment pas de bosser avec des clients qui ne te font pas rêver simplement parce que tu peux gagner davantage.
L’idée ici c’est surtout d’avoir conscience de ce paramètre et de jouer avec pour faire évoluer ton activité dans le bon sens (et ainsi fuir la course vers le bas).
2) Revois ta proposition de valeur 💎
Deuxième levier déterminant après ta cible, c’est ta proposition ou promesse de valeur. En gros, ce que t’es en mesure d’apporter à tes clients.
Je pense que je t’apprends rien en te disant ça :
Plus le problème que t’aides à éliminer ou à apaiser est douloureux, urgent et reconnu (DUR); plus t’es en mesure d’être rémunéré en conséquence.
Idem en ce qui concerne la complexité de ce problème et le nombre d’alternatives disponibles pour le résoudre.
→ Autre exemple basique : Avoir la migraine est douloureux et on veut la faire disparaître au plus vite mais une simple aspirine fait le boulot.
Par contre, si ton mal de tête vient d’une tumeur à faire retirer rapidement, tu ne peux pas solliciter n’importe qui et encore moins le faire tout seul.
Plus le problème est complexe, moins il y a de possibilités à disposition et donc plus la solution coûtera cher.
Tes compétences et ton expérience peuvent être appliquées à tout un tas de problématiques alors choisis bien.
Cherche à intervenir dans des situations qui sont plus douloureuses, plus complexes et dont la résolution a plus de valeur aux yeux des bonnes personnes.
3) Améliore ton discours 🗣️
La manière dont tu construis et présentes ta proposition de valeur ainsi que ton offre est extrêmement importante et influe énormément sur le résultat à l’arrivée.
Il y a beaucoup à dire sur le sujet là aussi mais pour résumer sache que la valeur perçue par ton client idéal doit être tout autant soignée que la valeur réelle qu’il recevra une fois qu’il a signé avec toi.
Ne t’attends pas à ce qu’il relie les points à ta place. C’est ton job !
Non seulement ça te permettra d’augmenter tes chances d’entendre “oui” à tes propositions mais ça te servira aussi à mettre en place le terrain favorable à des tarifs plus élevés.
Ce qu’il faut retenir, c’est de toujours te présenter comme un investissement en ancrant au maximum tes services aux objectifs de ton client.
Parle-lui de ses problématiques, de leur impact pro comme perso et des bénéfices à la clé de s’en occuper à travers ton aide.
Les livrables, les compétences et les détails techniques sont secondaires. Ce qu’il veut savoir, c’est comment ta solution peut le faire passer de A vers B et ce qu’il gagne à te faire confiance.
4) Change de modèle de tarification 💶
Quoi de plus direct et concret pour augmenter ses revenus que de changer la façon dont on fixe ses tarifs ?
Contrairement à ce que tu pourrais peut-être penser, il y a bien mieux à faire que de vendre son temps à l’heure ou même à la journée.
Plus tu t’éloignes des notions de temps et d’effort pour te rapprocher de celles de bénéfices et de valeur, plus tu seras perçu comme un investissement et non comme une dépense obligatoire (on y revient toujours !).
Il existe plein de modèles intéressants à explorer. Tu peux par exemple passer :
- D’un taux horaire facturé après exécution à un service standardisé avec prix fixe payé en avance
- D’un projet moyen de gamme 100% implémentation à un projet haut de gamme implémentation + conseil + suivi
- De coaching individuel à du coaching de groupe
- De projets en one-shot à des projets avec forfait récurrent
Laisse planer ton imagination.
Tu pourras certainement trouver quelque chose qui convienne mieux à toi comme à tes clients, qui est mieux payé au bout du compte et peut-être qui te différenciera vraiment de la concurrence.
Dans tous les cas, préfère quand c’est possible les forfaits à prix fixe qui reflètent la valeur que tu mets sur la table et non pas le temps que tu passes à la délivrer (même si tout le monde a l’air de faire comme ça dans ton secteur).
Et si malgré tout t’as pas le choix, continue à focus ton offre sur les résultats et les bénéfices, pas sur le nombre d’heures ou de jours associés.
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Bon, je m’aperçois frôler déjà les 1300 mots. Je vais m’arrêter là pour cette fois-ci, je pense qu’il y a déjà pas mal matière à réflexion.
La semaine prochaine, on se concentrera plus précisément sur ton offre mais aussi sur ton organisation et ton état d’esprit à travers 5 autres manières de gagner plus en travaillant autant (voire moins 😉).
N’hésite pas à me dire si ça t’a plu ou inspiré !
– Alex 😊🤘