8 bonnes pratiques pour négocier avec un prospect 🤝

Salut !

J’espère que tu vas bien.

Dis-moi si ça te donne aussi cette impression mais parfois signer un nouveau client, c’est un peu comme demander à un ado de lâcher son téléphone 5 min pour venir te donner un coup de main.

Autrement dit, tu t’attends naïvement à ce que ça se passe tranquillement et sans accroc mais en réalité tu dois régulièrement passer par des négociations laborieuses. 🙄

Pas question de perdre son calme cela dit !

On œuvre pour le bien commun, il ne faut jamais l’oublier.

Si tu te retrouves dans cette situation trop souvent à ton goût, à devoir répondre à des objections ou gérer des négociations intempestives, je te donne 8 bonnes pratiques qui t’aideront à naviguer dans ces eaux troubles pour que tout le monde en ressorte gagnant. 🤝

Concrètement, pour toi ça veut dire : plus de projets signés à de meilleurs prix et dans de meilleures conditions de travail.

I) Négocie toujours avec le décisionnaire 🗣️

On commence par le plus important.

Cherche toujours à discuter avec la personne qui signe le chèque ou qui aura le dernier mot. Ça t’évitera bien des galères et de perdre ton temps.

Le souci de s’arrêter au subalterne, c’est que tu vas essayer de convaincre la mauvaise personne avec les mauvais arguments et quand il ira à son tour en parler à qui de droit, il maîtrisera forcément moins bien les tenants et les aboutissants de ton intervention.

Même si tu ne peux pas voir le décisionnaire tout de suite, veille à le rencontrer au moins au moment de la proposition pour traiter directement avec lui les questions et objections qu’il pourrait avoir.

II) Assure la phase préliminaire 🔍

Plus tu soignes ton call découverte, moins t’auras de surprises à la fin.

Prends le temps qu’il faut, quitte à faire plusieurs calls, pour dépeindre le plus fidèlement possible la situation de ton prospect et ce qu’il recherche au–delà du simple aspect technique puis pour faire le point avec lui autour du “plan” que t’envisages pour l’aider.

Faire une proposition en ayant laissé derrière toi des zones d’ombre ou sans avoir mentionné de tarifs par exemple conduit plus souvent à des objections qu’à de simples clarifications.

Une règle d’or : ne jamais surprendre le prospect au moment de l’offre.

Remarque : proposer des options permet de fluidifier la prise de décision.

III) Recadre et recentre la conversation 🖼️

Avant de rentrer dans le jeu des négociations, je te conseille d’essayer de recentrer la conversation sur ses besoins, les bénéfices à la clé et l’importance qu’ils ont à ses yeux (que t’auras collecté lors de la phase préliminaire).

En fin de compte, c’est bien pour ça qu’il est venu te voir à la base non ? Tu lui as offert la possibilité d’améliorer sa situation, alors rappelle-lui concrètement dans quelle mesure et ce que ça va changer pour lui.

Parfois, une simple prise de conscience suffit !

IV) Maintiens l’équilibre prix-valeur ⚖️

Un autre classique que tu dois connaître mais qui est toujours bon à rappeler.

Si t’acceptes de baisser tes tarifs, alors assure-toi également de baisser en proportion la valeur délivrée.

C’est comme une balance que tu dois maintenir à l’équilibre ou pour les plus matheux d’entre nous, une équation où tu retires la même chose des deux côtés pour maintenir l’égalité mathématique.

Afin de préserver ton image et ta crédibilité de professionnel auprès de ton potentiel futur client ainsi que la qualité de la relation que t’auras avec lui, tu dois lui faire comprendre qu’il y a une certaine équité à respecter entre vous.

Donc prix moins élevé = valeur moins élevée ou implication revue à la baisse ou encore étendue du projet revue à la baisse.

Bref c’est win-win ou lose-lose, pas win-lose.

V) Préserve le succès du projet 🏆

Il n’y a aucun mal à négocier ensemble les conditions d’un accompagnement, bien au contraire, ça fait aussi partie du jeu en business.

Cependant, au cours de tes négociations, ne perds pas de vue les conditions du succès du projet et des résultats que tu comptes apporter à ton client.

Si un compromis vient mettre en danger ces chances de succès alors c’est un non. Ce sera un risque trop important aussi bien pour lui que pour toi (même s’il semble ok pour le prendre).

VI) Valide l’opinion de ton prospect 👌

Ce conseil est un peu plus contre-intuitif que les autres.

Par nature, une objection ou une négociation va à l’encontre de ce qu’on avait prévu donc on a naturellement tendance à s’y opposer.

Le fait de valider tout ou partie du point de vue de la personne en face va la désarmer car elle ne s’y attendra pas.

De plus, ça t’oblige à réfléchir de manière créative pour partager tes arguments sous un angle bien plus efficace et plus fluide.

VII) Écoute-toi et reste droit dans tes bottes ✊

Juste un petit rappel : ce n’est pas parce qu’un prospect émet une objection, soulève une question épineuse ou tente de négocier, que tu dois immédiatement faire une concession.

Certains voudront juste tenter leur chance car c’est dans leur nature, d’autres seront plus intransigeants mais quoi qu’il arrive ne tolère jamais que quelqu’un te force la main.

Peu importe tes raisons, accepte de négocier ou non selon ce qui TE semble le plus aligné avec tes objectifs et ton ressenti du moment.

VIII) Ne sois pas dogmatique 👍

Face à un prospect que tu peux/veux aider, le but reste de gagner le projet, pas de cocher toutes les cases des bonnes pratiques de la négociation.

Ne sacrifie pas une bonne opportunité par excès de zèle ou pour bien faire. Il faut aussi parfois savoir se montrer flexible avec les “règles” du jeu si tout le monde s’y retrouve.

〰️〰️〰️

Négocier n’est jamais super agréable, alors autant mettre toutes les chances de ton côté pour que ça se passe bien pour toi comme pour ton prospect.

Et toi, qu’est-ce que tu fais quand ça t’arrive ?

– Alex 😊🤘