Convertis plus de prospects grâce à ces 6 conseils 🪄

Salut !

J’espère que ta rentrée se passe bien et que tu retrouves un rythme (oui un rythme effréné reste un rythme 🤷‍♂️).

Qui dit rentrée, dit aussi opportunités.

La rentrée, c’est un peu la petite sœur du Nouvel An.

Dans une moindre mesure, on a cet effet “page blanche”.

On est passé par une période de break où tout le monde a ralenti pour se reposer ou s’occuper de dossiers remis continuellement à plus tard.

Beaucoup de boîtes en ont profité pour revoir leur stratégie et fixer les objectifs à atteindre d’ici la fin d’année.

Les budgets et investissements mis en veille pour l’été se débloquent à nouveau pour y parvenir.

Bref, les affaires reprennent ! 🤝

Tu rencontres plus d’opportunités mais tes “concurrents” aussi.

Comment mettre toutes les chances de ton côté pour signer les contrats qui t’intéressent ?

C’est ce que je te propose de découvrir dans cet article avec 7 conseils qui augmenteront ton taux de conversion prospect → client.

1) Parle avec le décisionnaire 🗣️

On commence par une règle de base essentielle :

Toujours essayer de discuter avec la personne qui signe le chèque.

(C’est métaphorique bien sûr, tu ne dois pas harceler le service comptable)

Parfois, tu mets un pied dans l’entreprise via un subalterne et tu poursuis la conversation avec lui ou celui avec qui tu devras collaborer.

Le souci, c’est que peu importe qui ira chercher l’aval du décisionnaire, il maîtrisera forcément moins bien les tenants et aboutissants de ton intervention.

Même si tu ne fais pas le call découverte avec le client final, veille à le rencontrer au moment de la proposition pour t’assurer que tout soit clair, qu’il ne reste aucune question ou mauvaise interprétation en suspens et que tu puisses traiter directement les objections.

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2) Focus sur les besoins et objectifs 🎯

Deux choses sur ce point.

La première, tu la connais déjà :

Laisse les livrables et les compétences au second plan. Concentre-toi sur sa situation actuelle et désirée comme si tu peignais un tableau.

Explique-lui à quel point il est enfoncé dans la boue aujourd’hui et où tu peux l’emmener demain. Le COMMENT est important bien sûr mais toujours après avoir posé le contexte.

La seconde chose est beaucoup moins intuitive :

N’aies pas peur de l’aider à TE vendre le projet.

Ce que je veux dire par là, c’est de lui poser des questions comme : “Pourquoi faire appel à un consultant comme moi et ne pas le faire en interne ?” ou “Pourquoi chercher à résoudre cette problématique aujourd’hui ? Ça ne peut pas attendre ?”.

Les réponses à ces questions seront bien plus puissantes si elles sortent de sa bouche et non la tienne.

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3) Esquive la compétition 🥇

Un constat simple :

Moins t’as de concurrence, plus t’as de chance d’obtenir le contrat. Logique.

Ne joue pas dans la partie des autres, crée la tienne et avance en solo.

Pour ça, bosse tes différences :

• Ton positionnement
• Ton offre
• Ta com’

Mais aussi tes relations à travers ton réseau. Une recommandation te place immédiatement devant tout le monde car une partie du boulot de confiance est déjà fait.

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4) Discute argent avant la propal 🫰

Envoyer une proposition sans vraiment avoir parlé budget et tarifs diminue tes chances de signature.

Ta proposition ne doit pas surprendre ton prospect, il ne doit rien découvrir à ce moment-là.

Certes, t’apportes des détails supplémentaires mais il connaît et a validé les grandes lignes en amont.

On évite donc les mauvaises surprises pour tout le monde en posant des chiffres sur la table et en obtenant validation avant d’aller plus loin (des fourchettes suffisent).

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5) Propose les bons tarifs 💶

Poser des chiffres sur la table c’est bien, poser les bons c’est mieux.

Des tarifs à côté de la plaque te coûteront le projet, qu’ils soient trop élevés ou trop bas.

On veut s’approcher le plus possible de la valeur perçue par le prospect.

Si tu la démontres bien et que t’annonces un prix riquiqui, il va se méfier.

Si tu la démontres mal ou que tu vises trop haut, il va se fermer.

Apprendre à déceler et à communiquer cette valeur te permettra donc non seulement d’être mieux rémunéré mais aussi de signer plus souvent.

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6) Réponds et relance rapidement 🏃

J’insiste sur le “rapidement”.

On parle en heures ici, pas en jours.

Le but n’est pas de tout laisser tomber pour répondre à une demande mais au minimum de la traiter dans la journée ou sous 24h.

Pas besoin d’attendre que tout soit parfait, on veut juste démarrer la conversation ou l’entretenir.

La réactivité paie dans le monde du business. Elle démontre ton sérieux et ton intérêt pour la personne qui te contacte.

(Quand elle sera cliente, tu poseras tes propres règles en matière de communication)

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Des conseils “simples” donc mais qui changent tout mis bout à bout.

Parfois, la signature d’un contrat ne se joue pas à grand chose : un ami en commun, un temps de réaction plus court que le voisin, la bonne objection déterrée et traitée…

Ce sont tous ces petits détails qui font la différence in fine et qui méritent qu’on les soigne. 🫶

Tu vois quelque chose à ajouter à la liste pour mettre toutes les chances de son côté ? Selon toi, qu’est-ce qui te fait perdre certains projets ?

Have a nice day !

– Alex 😎🤘