Salut ! 👋
J’espère que ton été se déroule comme tu veux !
Tu connais l’expression “L’herbe est toujours plus verte ailleurs” ?
S’imaginer qu’on trouvera forcément mieux en allant voir autre part.
En tant que freelance, on ne déroge malheureusement pas à la règle.
On part trop souvent du principe que nos clients et projets se trouvent naturellement à l’extérieur.
Du coup, on se lance dans la création de contenu ou la prospection sans même regarder autour de soi auparavant.
Il existe cependant différents “endroits” à investiguer, tout proches de nous, avant d’aller voir ailleurs. Je les ai notamment réunis dans une méthode que j’ai appelée la “Stratégie du Fond de Tiroir” (au moins c’est clair !).
Aujourd’hui, on va voir ensemble comment tirer parti de l’une de ces sources de business pour générer plus de projets sans avoir besoin d’aller les chercher à Tataouine-les-Bains.
Tes clients actuels ! Eh oui ! 😜
Tu t’attendais peut-être à plus original ?
Navré mais c’est très souvent dans le plus banal que se trouve le plus efficace.
Tes clients actuels sont les premières personnes vers qui te tourner lorsque t’as un besoin urgent de faire rentrer du chiffre d’affaires.
Il n’y a rien de plus simple que de signer les nouveaux projets qu’ils viennent te proposer mais ce qu’on veut nous, c’est ne pas attendre et aller les chercher.
Il faut apprendre à tendre l’oreille pour repérer les signes qui ne trompent pas.
Imaginons que tu sois engagé dans une collaboration avec un client génial, qu’on va appeler Jean-Pascal parce que Jean-Pascal, il est génial… (je suis fatigué ok?).
Tu te dis alors, à juste titre, qu’il devrait être plus facile de lui vendre une nouvelle prestation qu’à un nouveau client lambda puisqu’il te connaît déjà, t’apprécie et te fait confiance (la base de la vente).
Malheureusement, ce dernier ne t’a pas encore exprimé clairement son désir de poursuivre l’accompagnement mais qu’à cela ne tienne !
T’enfiles ton plus bel imper, tu te saisis de ton petit carnet ainsi que de ta loupe et te voilà paré pour aller recueillir les indices témoignant de nouveaux projets qui se tapissent dans l’ombre !
Indice n°1 : Les plaintes 😩
Quand tu communiques avec Jean-Pascal, que ce soit à l’écrit ou à l’oral, reste à l’affût de tout ce qui exprime des sentiments négatifs comme de la frustration, du mécontentement ou de la déception (pas à ton encontre si possible!).
Ces émotions naissent de l’écart entre sa situation actuelle et désirée.
Une fois que tu comprends mieux ce qu’il recherche, réfléchis à ce que tu pourrais faire pour l’aider à combler ce gap grâce à tes compétences et ton expertise.
Tu ne pourras pas résoudre TOUS ses problèmes mais si tu peux déjà lui enlever quelques épines du pied, touches-en lui deux mots.
Il te sera reconnaissant pour ton esprit d’initiative et ça pourra éventuellement déboucher sur une presta complémentaire.
Indice n°2 : Les aspirations 🤩
On vient de traiter les sentiments négatifs mais il ne faut pas oublier le positif qui pourrait surgir dans vos discussions : ses aspirations, ses ambitions, ses rêves…
Typiquement, ton radar doit se déclencher quand t’entends une phrase qui commence par “J’aimerais tellement que…” ou “Si seulement je/on pouvait…”.
Tu sais que ce qui arrivera derrière cachera peut-être une opportunité de l’aider à obtenir ce qu’il est incapable d’atteindre aujourd’hui.
Et encore une fois, pas besoin d’avoir la solution ultime garantie à 100%. Du moment que tu peux le faire avancer dans la direction qu’il souhaite, propose !
Indice n°3 : Les nouvelles idées 💡
Quand t’adoptes une posture de partenaire consultant avec tes clients, et pas simplement de prestataire exécutant, les conversations ne sont pas les mêmes.
Ils s’ouvrent bien plus de manière générale et en particulier sur le plan stratégique de leur entreprise.
Ils te font part plus naturellement de ce qu’ils ont en tête et de leurs idées.
Là aussi, veille à capter toute nouvelle initiative ou idée naissante pour y mettre ton grain de sel de manière désintéressée dans un premier temps puis en proposant ton aide si ça fait sens.
Indice n°4 : Les grands chantiers 🚧
Dans la même veine que les nouvelles idées, tes clients s’ouvriront de plus en plus au fil de votre relation et te parleront des autres projets de l’entreprise reliés à ses grands objectifs.
Cela dit, il ne faut pas attendre que ça se fasse tout seul, c’est une communication à double sens qui doit s’installer.
Tu ne dois pas hésiter à lui poser des questions, prendre des nouvelles, donner ton avis… même quand ça sort un peu du cadre initial.
L’idée, comme toujours, est de repérer là où tu pourrais apporter des solutions à certains problèmes. Les grands chantiers sont un terrain fertile pour ça.
Indice n°5 : L’expansion 🚀
Tu bosses avec des entreprises qui ont déjà une belle taille ? Alors tu peux potentiellement étendre ton impact en leur sein.
Cherche à comprendre comment elles sont structurées.
Prends note des différents :
- Départements
- Divisions
- Filiales
- Antennes locales
- Groupes
- Personnes
- Événements
Et réfléchis à la manière dont tu pourrais intervenir auprès de ces différents acteurs. Si t’as été engagé par/pour l’un d’entre eux, tu peux sans doute leur faire profiter de tes talents ailleurs.
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Petite remarque avant de se quitter :
Quand tu voudras capitaliser sur l’un de ces indices, ne le fais pas de but en blanc dans la conversation en cours.
Pour un meilleur résultat, témoigne brièvement de ton intérêt à propos de ce qu’il vient de dire et propose un call séparé les jours suivants pour creuser la question.
De cette façon, non seulement t’auras le temps de brainstormer un peu en amont mais ça vous laissera aussi la marge pour en discuter plus sérieusement et en dehors du contexte du projet en cours.
Dans le cas où tu ne sais pas si un indice a du potentiel sur le moment, laisse couler et mets-le toi de côté pour y réfléchir à tête reposée et éventuellement revenir vers lui plus tard en faisant référence à votre conversation.
A toi de jouer maintenant Sherlock !
– Alex 😊🤘