4 façons d’éliminer la concurrence interne 🥇

Quel est le point commun entre toi, moi, tes clients et la plupart des êtres humains quand il s’agit de prendre une décision pour avancer ?

C’est pas une question piège !

La réponse c’est l’inertie. Autrement dit : la résistance au changement.

Après des milliers d’années d’évolution, on n’est toujours pas câblés pour accueillir facilement l’inconnu, même s’il s’annonce prometteur et sans danger pour notre vie. 🤷‍♂️

C’est ce qui explique qu’il est parfois difficile d’entendre un “oui” de la bouche de nos prospects.

Passer à l’action, c’est sans doute l’un des obstacles les plus difficiles à franchir.

Une fois cette décision prise par une entreprise de faire appel à un freelance pour l’aider, il y a une autre compétition à laquelle tu dois faire face.

Cette compétition n’est pas (encore) externe, on ne parle pas ici de tes concurrents ni des autres solutions sur le marché.

Elle est interne :

“Pourquoi on le ferait pas nous-mêmes en fait ?”
“On peut confier ça à Jean-Patrick au service com’ non ?”
“Le fils de mon voisin connaît bien l’Internet, il saura s’en occuper”

Encore une fois, c’est humain.

On aime essayer par soi-même ou avec des solutions bon marché avant d’ouvrir plus grand le portefeuille. Y’a aussi un petit côté “je veux me prouver des choses”. 😊

Qui n’a jamais essayé de regarder sous le capot avant d’amener sa voiture au garage ?

Ou galérer à trouver des clients avant de chercher à se faire accompagner ?

Dans le cas d’une entreprise, les ressources internes apparaîtront souvent comme une bonne affaire par rapport à un consultant externe même si elle ne te le dit pas ouvertement.

Comment prendre les devants et laisser la concurrence interne sur la ligne de départ ?

En changeant la perspective de ton prospect de 4 manières différentes.

1. La solution 🎁

La première question à te poser c’est : “Qu’est-ce que je vends ?”.

Si tu vends de la compétence ou ton temps, alors tu es facilement remplaçable.

Un employé en interne aura forcément déjà ces compétences ou du temps pour apprendre à les développer et mettre en place ce que tu proposes.

Si ta solution paraît trop simple, alors tu pars en mauvaise posture.

Ça ne veut pas dire que tu dois sortir le jargon technique ou présenter un plan en 45 étapes à ton prospect mais miser davantage sur le côté stratégique qu’opérationnel.

Exemple : Il ne faut pas simplement publier 1 article de blog et 3 posts par semaine mais mettre en place une véritable stratégie éditoriale répondant aux problématiques de la bonne cible.

C’est le moment de sortir (ou de construire) ta propriété intellectuelle, ta méthodologie de travail éprouvée, ton système pour apporter des résultats à tes clients qu’aucun salarié interne ou fils d’un ami ne pourra reproduire facilement.

2. Les objectifs 🎯

Il ne suffit pas cependant de présenter la bonne offre, il faut aussi le faire face à la bonne personne.

Sans forcément t’en rendre compte, ton positionnement, ton profil, ta communication attirent à toi le mauvais profil de clients. Celui qui cherche le livrable au lieu du résultat.

Un client qui veut une nouvelle identité graphique aura davantage tendance à cumuler les devis pour trouver le meilleur rapport “qualité-prix”.

Celui qui souhaite avant tout renvoyer une image plus premium pour réaffirmer son positionnement sur son marché et attirer de plus gros projets se méfiera des solutions faciles et rapides.

Choisis soigneusement ce que tu communiques autour de toi et tu verras que le profil de clients qui feront appel à toi changera drastiquement.

3. La comparaison ⚖️

Qu’est-ce qui est facilement comparable entre deux solutions ?

Leur prix, car c’est du concret.

Ce sont des chiffres entre lesquels il est facile de mettre un < ou un >.

Si ton prospect met en parallèle le coût de ton offre et le taux horaire de son employé, tu pars perdant dans tous les cas.

Et là, la mauvaise idée c’est de rentrer dans son jeu en essayant de débattre du coût d’un salarié en parlant de charges patronales, de formation, d’assurance maladie, etc.

Si tu veux une chance de lui faire voir les choses sous un autre angle, réoriente la conversation sur la valeur apportée ou l’expertise que tu mets sur la table.

Le but est d’apparaître comme un investissement et non comme une dépense moins coûteuse.

4. La ressource rare 💎

On se bat tous pour des ressources précieuses : le temps, l’argent, le calme…

Pour une entreprise, l’argent est capital pour tout un tas de raisons. Son comportement de base est donc de chercher à le préserver au maximum.

Comment contourner ça ? En échangeant cette ressource contre une autre qui aura encore plus de valeur à ses yeux.

Ça peut être :

Du temps
De l’efficacité
De l’expérience
De nouveaux talents
De la satisfaction client
De la tranquillité d’esprit
De la réduction de risques

Je te laisse imaginer ce que les labos pharmaceutiques auraient déboursé au début de la crise sanitaire pour voir leur vaccin arriver sur le marché avant celui du concurrent. 😉

Chaque entreprise possède une ou plusieurs ressources plus précieuses que son argent, à toi de la trouver et faire qu’elle te voit comme la meilleure façon de l’obtenir.

A ce moment-là, la compétition disparaîtra en même temps que les objections sur le prix.

〰️〰️〰️

Le plus cool avec ces conseils pour éliminer la concurrence interne, c’est qu’ils fonctionnent aussi sur la concurrence externe.

Et ils permettent au passage d’augmenter la valeur de tes services aux yeux de tes prospects et donc leurs prix.

Que demander de plus ? 😊

Un meilleur temps dehors ? Désolé, ça n’inverse pas encore le réchauffement climatique mais je bosse dessus !

Sur ce, passe une super journée !

– Alex 😎🤘

Si t’as trouvé ça intéressant, fais-en profiter !

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