Les 3 sources d’un manque de clients (+ leur solution) 💊

Hello ! 👋

Les creux, les dents de scie, les vagues…

Il vaut mieux avoir le cœur bien accroché quand on est freelance. 🤢

On a tous connu les mois difficiles et on est encore nombreux à les connaître malheureusement.

Parfois, on a l’impression que ça ne veut pas, que les planètes ne s’alignent plus et c’est tellement frustrant, voire carrément flippant pour notre survie !

Si ça t’arrive et que t’as déjà signé un certain nombre d’engagements auparavant, alors tu sais déjà que t’en es capable et que le problème vient d’ailleurs.

Ta 1ère étape consiste donc à déterminer la source de ce passage à vide.

D’après mon expérience – après avoir accompagné ou conseillé des centaines de freelances – il y en a principalement 3 :

1) La pénurie – Tu t’es trop longtemps reposé sur les mêmes clients et les mêmes relations pour t’amener du business. Aujourd’hui, le source s’est tarie.

2) Le changement profond – La demande pour tes services se retrouve impactée plus en profondeur, que ce soit en interne au sein de ton domaine/marché (innovation, attentes,…) ou en externe de manière plus générale (économie, réglementation,…).

3) Le creux naturel – Tu ne prends qu’une poignée de clients au fil de l’année (<10-15) donc la baisse d’activité se ressent d’autant plus fortement. Si aucune des sources mentionnées ci-dessus ne te correspondent, alors tu te trouves peut-être tout simplement dans un creux naturel et passager.

Prends un instant pour évaluer la situation qui te caractérise le plus car les solutions pour en sortir seront totalement différentes.

C’est bon ? Alors c’est parti ! ⬇️

Source n°1 : La pénurie 🕸️

Beaucoup de freelances qui galèrent tombent dans cette catégorie. Je dirais même que c’est la source la plus commune.

Ils cochent l’une ou l’autre des cases suivantes, voire les deux :

• Ils tournent avec les mêmes clients depuis des années
• Une majorité de leurs opportunités provient des mêmes prescripteurs

Tout va comme dans le meilleur des mondes jusqu’au jour où plusieurs clients quittent le navire pour une raison X ou Y et/ou le bouche à oreille cesse brutalement de fonctionner (typiquement au bout d’1 an et demi/2 ans).

D’un coup, ils prennent conscience qu’ils n’ont pas pris le temps de construire des fondations solides pour leur activité et qu’ils ont en quelque sorte tout à recommencer de 0 comme à leur 1er jour (moral à -27 😓).

On ne va pas se mentir, c’est la pire situation des 3… MAIS elle est loin d’être insurmontable ! Et c’est d’ailleurs dans cette optique que je t’envoie mes conseils chaque semaine depuis plus de 4 ans maintenant !

→ Plan d’actions :

Si tu ne t’es jamais vraiment penché sérieusement sur le développement de ton activité, il y a potentiellement tout à faire en termes de positionnement, d’offre, de marketing…

Cela dit, si les choses pressent, il faut privilégier les actions qui permettent de faire rentrer du CA le plus rapidement possible afin d’avoir la sérénité d’esprit pour se pencher sur le reste ensuite.

Ta mission si tu l’acceptes (t’as pas trop le choix en même temps 😅) :

Accroître ta “surface de visibilité”.

Ça passe par :

• Un listing et un démarchage des contacts clés de ton réseau qui pourraient avoir besoin de tes services ou qui pourraient connaître quelqu’un dont c’est le cas
• Retourner vers tes anciens clients avec de nouvelles idées pour les aider ou pour sonder leurs besoins et en profiter pour demander des recommandations
• Proposer aux clients qu’il te reste plusieurs façons d’obtenir davantage de résultats et ainsi étendre le projet en cours ou en démarrer un autre en parallèle (sans oublier les recos là aussi)
• Créer des conversations naturelles avec des prospects en dehors de ton réseau (oui, la fameuse prospection mais éthique et humaine)
• Créer/optimiser aux petits oignons ton profil sur les plateformes de freelances (pas super fan mais quand il faut…)

Il y aurait encore pas mal de petites choses à faire mais celles-ci devraient déjà bien t’occuper et te suffire dans un premier temps. Force et courage à toi ! 💪

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Source n°2 : Le changement profond 🌊

Le changement profond est plus rare mais tout aussi traître si on n’y prend pas garde. Comme expliqué dans l’intro, il peut être de 2 natures :

• Interne à ton secteur / domaine d’activité
• Externe et touchant bien plus de monde

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2.1 – Le changement profond interne 📥

Ce type de changement est généralement plus long terme, voire définitif. Il y a clairement un avant et un après.

Exemples : l’arrivée d’une nouvelle technologie comme l’IA, des attentes en matière de service qui ont évolué, des priorités et besoins qui ont changé, etc…

La bonne nouvelle, c’est que le shift se fait très progressivement. Tout ne bascule pas dans la nuit.

Par conséquent, il y a encore beaucoup de clients dans le “monde d’avant” qui n’ont eux-mêmes pas encore fait la transition et qui ont toujours besoin de tes services. Ça te laisse du temps pour t’adapter.

→ Plan d’actions :

A court terme, tu vas chercher à accroître ta surface de visibilité de la même manière que pour le cas de pénurie juste au-dessus. Objectif : faire rentrer du CA.

A moyen/long terme, il va falloir refaire une bonne étude de marché à la fois auprès de ta cible et de la concurrence pour faire le point sur ce qui a changé et faire évoluer ton positionnement, ton marketing et ton offre en conséquence.

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2.1 – Le changement profond externe 📤

Ici, le changement est par nature plus temporaire et ne concerne pas directement ton secteur. C’est une mauvaise passe en quelque sorte.

Exemples : une récession économique, une nouvelle loi ou réglementation, etc…

Durant ces périodes de transition, les clients sont typiquement plus prudents et réticents à prendre des risques.

→ Plan d’actions :

Cette fois, le travail se fera en priorité sur ton offre dans le but de diminuer le risque perçu et d’augmenter la confiance dans ta capacité à délivrer des résultats.

Tu peux faire ça de différentes manières comme :

• Bosser sur ta promesse de valeur pour mettre davantage en avant les résultats et/ou offrir une certaine forme de garantie (pas forcément liée aux résultats d’ailleurs)
• Créer et promouvoir plus d’études de cas clients et de témoignages
• Proposer une offre d’appel type atelier, audit, analyse, étude…
• Segmenter les gros projets en plusieurs phases distinctes
• Offrir des facilités de paiement

Toutes ces stratégies ne sont bien sûr pas exclusives.

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Source n°3 : Le creux naturel 🎢

On termine ce tour d’horizon par celle dont il y a le moins à dire.

Parfois, le timing est juste mauvais chez nos prospects, on manque de “chance”, on se heurte à une variation naturelle et passagère de la demande…

Malheureusement, on n’a pas le contrôle là-dessus et il faut juste avoir conscience que ça arrive tout en s’y préparant au mieux en solidifiant les bases de notre activité afin que ça nous affecte le moins possible (voire pas du tout).

→ Plan d’actions :

Se sortir d’un creux naturel est plutôt simple, il suffit de l’ignorer autant que possible et poursuivre ses plans comme d’habitude en gardant confiance en soi et en ses systèmes.

Le bon côté des choses, c’est qu’on dispose de plus de temps pour travailler sur ces systèmes en question et sur son activité plus généralement.

Avec les bonnes actions en place, les opportunités reviendront rapidement.

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Ces conseils ne sont évidemment pas exhaustifs. J’ai surtout voulu t’apporter de la clarté en posant un diagnostic et en proposant des pistes de guérison.

Beaucoup de freelances subissent ces creux d’activité. Peut-être que tu te trouves également en plein dedans, si c’est le cas et que tu veux des conseils plus personnalisés, viens me voir en privé sur LinkedIn en me décrivant ta situation.

D’ici là, passe une super journée !

– Alex 😊🤘