Hello hello ! 👋
L’une des problématiques les plus pesantes à laquelle on fait face quand on est freelance, c’est la prévisibilité des revenus. 😰
Le fameux cycle en dents de scie :
- Mois 1 – Je ne sais plus où donner de la tête, j’enchaîne les projets et je dois limite en refuser par manque de temps.
- Mois 2 – Ça s’est bien calmé et je commence doucement à stresser en espérant que les opportunités reviennent.
- Mois 3 – C’est la traversée du désert, je remets tout en doute.
- Mois 4 – L’Univers m’a entendu et ça rentre à nouveau, je peux enfin souffler (mais jusqu’à quand ?!).
Pour résoudre ce manque de revenus, on a 3 solutions :
- Bosser son système d’acquisition pour attirer plus de clients
- Revoir ses offres et sa tarification pour augmenter ses tarifs
- Revoir ses offres et sa tarification pour garder ses clients
Aujourd’hui, on va se concentrer sur l’option n°3.
Beaucoup de freelances me le disent :
Voyons comment tu peux injecter plus de prévisibilité dans ton activité grâce à des revenus récurrents et construire des relations plus durables avec tes clients en quittant le mode purement “transactionnel”.
3 formes de valeur pour créer ton offre récurrente 🔄
L’idée générale pour assurer cette prévisibilité, c’est d’être en mesure de faire perdurer l’engagement avec le client en lui apportant suffisamment de valeur pour que ça vaille la peine d’investir chaque mois.
Une fois le contrat initial terminé et les objectifs remplis, ce serait effectivement bien dommage de s’arrêter là.
Il a certainement d’autres besoins, comme celui d’avoir accès à un professionnel qui connaît maintenant bien son entreprise, son fonctionnement, ses projets… en tout cas bien mieux qu’un inconnu.
Seulement, pour justifier l’investissement, il a besoin de savoir concrètement pour quoi il va payer. Qu’est-ce qu’il a à y gagner ? Qu’est-ce que tu peux lui apporter sur une base régulière ?
1. L’optimisation 🛠️
La première forme de valeur que tu peux proposer consiste simplement à améliorer et poursuivre le travail déjà effectué.
On le sait : rien n’est jamais parfait, rien n’est jamais vraiment terminé.
Quand un objectif est rempli, il est rapidement remplacé par un autre.
Imaginons que tu développes des sites internet. T’as beau y mettre toute ton expérience, il y aura toujours quelque chose à optimiser ou à créer pour atteindre et dépasser les objectifs sous-jacents de l’entreprise.
De nouvelles pages, de nouvelles fonctionnalités, de l’A/B testing, etc…
Il y a des tonnes de choses à faire ou à essayer pour apporter à ton client plus de ventes ou plus de devis et tu le sais.
De la même manière, si tu fais de la rédaction et que le contrat original prévoyait la réécriture de tous les contenus du site.
Comment peux-tu te servir de tes talents et compétences pour continuer à mettre de la valeur sur la table et permettre à ton client d’obtenir plus de résultats ?
Une stratégie et un calendrier édito, des articles de blog, des newsletters, des publications sur les réseaux, un livre blanc, etc…
Ce ne sont pas mes métiers, je suis sûr qu’en te posant tu trouveras plein d’idées bien plus intéressantes qui te permettront de créer une offre alléchante dans ton domaine.
2. La garantie / le suivi 👌
J’aurais pu aussi appeler cette forme de valeur : la tranquillité d’esprit.
Le projet que t’as délivré, les livrables que t’as produits sont devenus un rouage du système qu’est l’entreprise de ton client. Ils jouent désormais leur rôle.
Que se passerait-il s’ils cessaient de fonctionner ?
S’ils rencontraient des problèmes ?
Bien sûr, ça ne va pas s’appliquer à tous les domaines mais ça vaut quand même la peine de prendre le temps d’y réfléchir.
Quelles seraient les conséquences de :
- Un site internet avec des bugs ou complètement hors ligne
- Une base de données piratée ou infectée
- Des contenus à côté de la plaque
Parfois, le coût de mal faire ou de ne rien faire en cas d’imprévus est bien plus lourd de conséquences (professionnelles comme personnelles).
Savoir qu’un expert qui connaît le dossier veille au grain n’a pas de prix.
Vends la tranquillité d’esprit et le bon fonctionnement de quelque chose qu’ils ont mis tant de temps, d’argent et d’énergie à mettre sur pied.
3. Le conseil / formation 🧑🏫
Dernière forme de valeur dont tu peux tirer parti : ton expertise.
N’oublie pas que tes clients t’ont fait confiance grâce à elle (entre autres).
Tu sais de quoi tu parles, tu connais ton sujet, t’es au courant de ce qu’il se passe et de ce qui arrive dans ton domaine.
Ton client pourrait en avoir besoin et en profiter donc pourquoi ne pas envisager le conseil et / ou la formation ?
A mesure des projets réalisés, de tes lectures, de tes propres formations, tu t’améliores toujours plus sur des sujets pour lesquels il n’a pas le temps, l’énergie ou l’envie de se mettre à jour.
Il a déjà bien à faire de son côté. Chacun son métier comme on dit.
Quelques idées susceptibles de lui être utile :
- Un ou plusieurs calls stratégiques de conseil chaque mois durant lesquels tu répondrais à ses questions, donnerais des pistes d’amélioration, brainstormerais avec lui sur des sujets clés…
- Une newsletter ou un canal privé, dédié uniquement à tes clients pour leur livrer tes meilleurs conseils, des choses partagées nulle part ailleurs, des templates / frameworks / outils…
- De la formation en visio ou en présentiel pour lui ou ses équipes. Comment tu pourrais les aider à mieux performer, mieux utiliser ce que tu leur as délivré, améliorer leurs pratiques dans un domaine…
A toi de jouer aux Legos ! 🧱
Les idées que je viens de te donner ne sont pas exclusives et compartimentées.
Tu peux et devrais les mixer en créant différentes formules / options proposant différents niveaux d’engagement de ta part ou différents niveaux de résultats ou encore mettant l’accent sur l’une ou l’autre de ces formes de valeur.
Un dev pourrait par exemple proposer dans l’une de ces formules :
- L’A/B testing de différents éléments du site
- La mise à jour de WordPress et tous les plugins
- La sauvegarde quotidienne du site et de la BDD
- L’intervention sous 24h en cas de problème
- Un call stratégique chaque mois avec le dirigeant
- X heures d’intervention à utiliser dans le mois
J’invente complètement mais tu vois l’idée. Il reste ensuite à ajouter ou à enlever certains éléments pour créer plusieurs options à différents tarifs.
Un des autres avantages d’une telle offre, c’est également de pouvoir décorréler ton temps de tes revenus (et ça, on achète !).
Étant donné que tu proposes un forfait mensuel avec des bénéfices divers et variés, impossible pour ton client de calculer un taux horaire ou un TJM dans le but de le comparer avec celui du voisin.
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A la fin du projet (ou même un peu avant), il te reste à amorcer la discussion sur la suite à donner et la manière dont tu pourrais continuer à contribuer à l’entreprise.
On a trop l’habitude, par défaut, d’envoyer les livrables et notre dernière facture puis de disparaître dans la nature alors qu’il y aurait tant à faire ou au moins à proposer pour faire perdurer la relation et la collaboration.
Après tout, ce client te fait déjà confiance et il est satisfait de ton travail. Poursuivre dans la même voie est une suite logique.
J’espère que ça t’aura apporté plein d’idées et que tu ne laisseras pas filer ta prochaine opportunité sans rien faire.
Tiens-moi au courant de tes résultats !
– Alex 😊🤘