Les 3 seules choses que tu peux réellement facturer 🫰

Hello ! 👋

J’espère que tu commences l’année mieux que moi niveau santé. Pour l’instant, y’a comme qui dirait un peu de retard à l’allumage de mon côté.

Aujourd’hui, on va parler d’un sujet complexe et vital pour ton activité mais on va essayer de le simplifier au maximum en revenant aux bases.

Ce sujet, ce sont tes tarifs.

Si on remonte à la source, y’a que 3 choses que tu peux facturer à tes clients :

1. Ce que ça te coûte (typiquement ton temps)
2. Ce que tu produis (typiquement tes livrables)
3. Ce que tu permets (la valeur de ton travail)

En avoir conscience t’ouvrira beaucoup de portes pour tester différents modèles de tarification et ne pas te cantonner au TJM standard quand y’a bien mieux à faire pour les deux parties.

Pour rendre ça plus concret et t’expliquer les tenants et aboutissants de chacun à la fois pour toi et pour le client, je te propose une petite étude de cas fictive.

Ne t’arrête pas sur les détails de l’offre ou sur les tarifs, j’ai fait au plus simple pour nous concentrer sur les principes.

Disons qu’une startup cherche à se construire une stratégie marketing rentable et pérenne sur les réseaux car pour le moment elle capte des opportunités au compte-gouttes en faisant un peu n’importe quoi et ça peut plus durer.

Elle dispose d’un budget d’environ 5000€ et se retrouve avec 3 propositions très différentes après avoir contacté 3 freelances (temps, livrables, valeur).

C’est parti pour examiner tout ça en détail ! 🤓

Proposition n°1 : Temps 🕖

Le premier freelance contacté reste sur du très standard.

Il propose à la startup de bosser sur le projet sur une base de 500€ de TJM.

Celle-ci fait rapidement le calcul et demande au freelance s’il est possible que le travail soit terminé en 10 jours ou moins afin de respecter son budget initial.

Auquel le freelance répond que c’est effectivement possible mais qu’il ne peut rien garantir à 100%. Ça pourra tout aussi bien prendre 8 jours que 12 selon certaines variables à ajuster ou défis éventuels rencontrés en cours de route.

Dans ce cas de figure très répandu, le client achète le temps du freelance et par conséquent prend à sa charge la majorité des risques liés à la tarification.

Si le freelance travaille rapidement et termine en moins de 10 jours, il répercutera l’économie sur le client. Bonne nouvelle pour l’un, un peu moins pour l’autre.

Si par contre ça traîne en longueur à cause d’imprévus, le client devra acheter du temps supplémentaire et dépasser son budget de base (parfois à l’aveugle).

Proposition n°2 : Livrables 📦

Le deuxième freelance fonctionne différemment.

Il prend davantage de temps en phase découverte avec le prospect pour mieux comprendre sa situation, ses objectifs, ses besoins, les résultats attendus, etc…

Il cherche à définir le plus précisément possible le cadre du projet.

Il repart de son côté pour réfléchir et faire ses calculs, il liste les livrables qu’il va s’engager à produire comme X posts, Y vidéos, Z lead magnets, etc… et estime que le projet devrait coûter en tout entre 5000 et 7000€.

Dans sa proposition finale qui reprend tous les détails de ce qu’il pose sur la table, il s’arrête sur le prix fixe de 6500€.

Ici, le client paie clairement pour des livrables et non plus pour du temps humain.

Le prix est plus élevé que son budget mais en contrepartie il sait ce pour quoi il paie et il n’y aura à priori aucune surprise en matière de dépenses à l’arrivée.

Si le projet est plus long que prévu, il ne paiera pas plus cher. Au contraire du premier, c’est ce second freelance qui sera moins rentable. Par contre, s’il délivre le projet plus rapidement, il le sera davantage.

Le seul cas dans lequel le prix pourrait changer serait si les deux parties se mettent d’accord sur une modification du cadre du projet.

Proposition n°3 : Valeur 💎

Ce dernier cas de figure est le plus rare car le plus difficile à mettre en place (mais du coup le plus rémunérateur quand ça fonctionne).

Ce freelance est allé encore plus loin que le deuxième en phase découverte.

Il ne s’est pas arrêté aux contours du projet au cours de son exploration mais a creusé également son impact potentiel à différentes échelles, les coûts cachés de ne pas ou mal agir et par conséquent la valeur qu’il représente pour son client.

Au-delà des répercussions plus “qualitatives”, il a déterminé avec une marge de sécurité que sa stratégie pourrait apporter au minimum 100 000€ de CA à la startup dans les 12 prochains mois (je te passe les calculs de valeur moyenne par client, volume et taux de conversion par canaux et autres joyeusetés…).

Il leur soumet donc une proposition sans aucune contrainte particulière de temps et simplement une vision assez large de la stratégie et du côté technique.

Il va encore plus loin et propose à la startup de continuer à l’accompagner jusqu’à atteindre ces fameux 100k€.

Le tarif ? 10 000€ mais dont la majeure partie (8000€) sera conditionnée à l’atteinte de certains paliers de KPI.

Ici, le client paie principalement pour des résultats et plus généralement pour la valeur potentielle délivrée par le projet (l’approche résultats est optionnelle).

Que le freelance ait une idée précise du temps et des livrables nécessaires ou non, il est confiant qu’il peut l’aider à atteindre ses objectifs grâce à ses compétences.

Si ça lui prend plus de temps ou de travail que prévu, il a de toute manière une marge très confortable devant lui.

Précisions importantes☝️

Après t’avoir exposé tout ça, t’as certainement des tas de questions et remarques. Effectivement, comme je l’ai dit en intro, c’est un sujet complexe et nuancé.

Je vais toutefois apporter quelques précisions supplémentaires :

1) Aucun des modèles n’est bon ni mauvais dans l’absolu. Ils ont chacun des avantages et inconvénients à la fois pour toi comme pour le client et seront à adapter à ton propre contexte (secteur, client, projet, préférences…).

2) J’ai pris l’exemple de 3 freelances différents mais tu peux tout à fait proposer à toi seul ces différentes options au sein d’une même proposition en présentant les compromis, les risques et les bénéfices associés à chacun puis laisser le client faire son choix en âme et conscience.

3) Dans tous les cas, il doit bien comprendre ce qu’il achète (temps, livrables ou valeur) et par conséquent ce à quoi il peut s’attendre ou non. Par exemple, pas question d’imposer des résultats ou une certaine façon de procéder s’il achète du temps (ce qui n’empêche pas de se mettre d’accord sur les détails évidemment).

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Il y aurait encore pas mal de choses à dire mais le but était de dégrossir le sujet de la tarification afin que tu puisses entrevoir les possibilités qui s’offrent à toi.

J’espère que j’ai rempli mon objectif et surtout n’hésite pas à me répondre si tu veux en discuter plus en détails pour ta propre situation.

Je laisse ces petites graines germer doucement dans ta tête et je te souhaite une excellente journée !

– Alex 😊🤘