Les 10 commandements de la prospection 📜

Salut !

Comment tu vas ?

Moi je suis de très bonne humeur ces derniers jours !

Pourquoi ? Tout simplement car la semaine passée, j’ai réalisé un atelier pour La Station, un co-working virtuel, et les retours qui me parviennent depuis sont stratosphériques !

Clairement, ils m’ont envoyé sur la Lune et j’ai des étoiles plein les yeux. (ok j’arrête là les jeux de mots de l’espace 🙈)

Cet atelier d’1h30 (2h 🤫) avait pour thème : rédiger un bon email de prospection, étape par étape.

Au-delà de l’atelier en lui-même qui s’est super bien passé, j’ai beaucoup apprécié constater que ce sujet – pas très sexy mais ô combien important – attirait de plus en plus de freelances.

C’est donc tout naturellement que j’ai voulu t’en parler aujourd’hui.

Envoyer des emails peut paraître simple, on le fait déjà tous les jours.

Envoyer des emails qui créent des conversations avec ses clients potentiels, c’est une toute autre histoire.

Il y a certaines règles et certains principes à respecter pour ne pas se retrouver à envoyer des bouteilles dans le vide intersidéral (désolé j’avais promis).

Bien que focus sur l’email, la grande majorité des conseils de cet article s’applique également à la messagerie LinkedIn. Seuls quelques détails techniques changent.

Que tu sois déjà expérimenté ou que tu débutes, les 10 points suivants sont à se remémorer la prochaine fois que tu contacteras un inconnu.

N°1 : Concis tu seras. 🤏

Qui a le temps de lire de longs paragraphes de parfaits inconnus ?

Pas toi, ni moi, ni personne d’autre.

Quand tu contactes un client potentiel, tu tentes de remporter la bataille de l’attention avec tout ce qui peut se passer dans sa vie à ce moment-là.

Dès le moment où ton email est ouvert, le petit sablier est retourné et tu n’as que quelques secondes pour convaincre.

Pas de règle universelle mais veille quand même à ne pas trop dépasser la barre des 150 mots, soit environ 5 phrases.

Ça paraît peu mais si ton message est bien écrit, pas besoin de plus.

​

N°2 : Cohérent tu resteras. 👍

Du début à la fin, de l’objet à la signature, le contenu doit être cohérent.

Ce que je t’entends par là, ce sont deux choses :

1. Différentes parties qui se succèdent de manière fluide et logique
2. Une intention claire et raisonnable

Tu dois t’assurer que ton destinataire comprenne sans effort qui tu es, pourquoi tu le contactes lui, pourquoi maintenant, ce que tu peux lui apporter et ce que tu attends de lui.

T’as là le squelette d’un message efficace qui est lu et répondu.

A la moindre incohérence, au moindre accroc dans le fil, tu risques de finir ignoré direction la poubelle.

​

N°3 : De la valeur tu apporteras. 💎

Quel que soit l’objet de ta démarche, si tu veux que la personne en face te réponde alors tu dois lui montrer qu’il a quelque chose à y gagner.

Tu ne le contactes pas afin qu’il te rende service à TOI mais pour l’aider LUI, peu importe la manière.

Ton message doit donc être formulé en focalisant l’attention sur lui.

Si tu veux lui fournir une solution ou des conseils, veille à ce que ça réponde à une vraie problématique dont il fait l’expérience (d’où l’importance de bien connaître sa cible).

Notre temps est précieux, il ne démarrera une conversation et une relation avec toi que s’il comprend clairement comment ça pourrait l’avantager.

​

N°4 : Sur l’autre le projecteur tu placeras. 🔦

Dans le même esprit que le point précédent, c’est une réalité qui est peut-être dure mais : nos prospects ne sont pas intéressés par notre vie, ils se préoccupent seulement de la leur.

Autrement dit, c’est pas le moment de rédiger son autobiographie ou de faire l’étalage de toutes ses compétences.

Nos services et nos offres sont peut-être géniaux mais ils n’en auront rien à faire s’ils ne sont pas raccordés à leurs problèmes, à leur vie.

On doit donc faire preuve de beaucoup d’empathie sans jamais tomber dans les préjugés et maintenir le projecteur sur lui avec un maximum de “vous” et un minimum de “je”.

On pense problématiques et bénéfices, pas compétences et livrables.

​

N°5 : Ta cible par cœur tu connaîtras. ❤️

C’est l’une des principales différences entre la prospection et le spam.

Combien des messages ou des mails qu’on reçoit ne nous concernent absolument pas au final ?

La réponse : beauuuuuuucoup trop (quasi tous en réalité 🙈).

C’est le B-A-BA du business, les fondations de ton activité, et une absolue nécessité quand il s’agit de prospecter : connaître son client idéal !

• Qui est-il ?
• Que fait-il ?
• Comment parle-t-il ?
• A quoi ressemble son environnement ?
• Quels sont ses objectifs et ses ambitions ?
• Quels sont les défis et peurs lui barrant le chemin ?

C’est uniquement grâce à ce travail en amont qu’on sera en mesure d’écrire un message persuasif, comme si on se trouvait à côté de lui au quotidien.

​

N°6 : Tes services tu ne vendras pas. 🙅‍♂️

L’objectif d’un email ou d’un message de prospection n’est pas de vendre.

La vente est une étape qui arrive bien après.

Tu dois d’abord attirer l’attention, susciter l’intérêt et créer une conversation (et c’est déjà pas mal !).

Alors oui tu vends quelque chose mais il s’agit d’un call et non tes services.

Toute collaboration est le fruit d’une relation.

On ne peut pas sauter cette étape.

Si n’importe quelle partie de ton message sonne un peu trop vendeur alors reformule-la ou supprime-la purement et simplement.

​

N°7 : Humain tu resteras. 🤖

Contacter un inconnu peut être intimidant. On a peur de déranger, de passer pour un spammeur ou un témoin de jéhovah.

Et c’est précisément à cause de cette pression qu’on se met à soi-même, qu’on finit par ne plus être naturel et parler comme si on jouait un rôle.

Ce conseil est donc à la fois très simple mais difficile :

Reste toi-même, reste humain.

Écris sur un ton léger et naturel comme tu le ferais avec une connaissance. (spoiler: nos prospects sont aussi des êtres humains)

Les plus téméraires pourront même se servir d’une pointe d’humour pour sortir du lot en ajoutant un peu de fraîcheur dans un océan de messages bien trop sérieux reçus chaque jour.
​

N°8 : De relancer tu n’oublieras pas. 🔁

Quelques raisons expliquant l’absence de réponse :

• Ton email s’est perdu dans les limbes de l’Internet
• Ton email est tombé en spam ou dans la mauvaise catégorie
• Ton destinataire ne l’a pas vu passer
• Ton destinataire l’a vu mais n’a pas eu le temps de le lire
• Ton destinataire l’a lu mais a décidé d’y répondre “plus tard”
• Ton destinataire teste ton professionnalisme

Je pourrais t’en citer plein d’autres et tu remarqueras que la raison “Ton destinataire n’est pas du tout intéressé” ne représente clairement pas la majorité des cas.

Un seul message est rarement suffisant.

En relançant avec diplomatie, on montre à la personne en face qu’on se soucie vraiment de démarrer une conversation avec elle et que ce n’est pas un simple coup en “one shot” sur une base de 12000 contacts.

C’est aussi une occasion de lui apporter un peu plus de valeur en partageant l’un de nos contenus qui pourrait l’intéresser ou une étude de cas client similaire à elle par exemple.

​

N°9 : Des templates tu te méfieras. 🤔

Avant de copier/coller le premier modèle d’email ou de message qui passe, il est vital de se demander s’il correspond à notre cible, à notre style et à notre objectif.

Chacun de nous vise un client potentiel différent avec des intentions différentes et une façon de communiquer propre à nous-même.

Recopier un template sans se poser de questions est donc dangereux, en tout cas pour le taux de réponses et éventuellement notre image.

Dès le moment où l’on connaît bien nos prospects et où l’on veut écrire simplement, sans passer pour un robot, alors rédiger nos propres messages en partant de 0 fait sens.

Bien sûr, rien ne nous empêche de regarder ce qui fonctionne pour les autres ou les templates qui ont l’air de convertir le mieux MAIS uniquement dans le but de s’inspirer et confectionner un message unique (ou notre propre template à personnaliser).​
​

N°10 : Avant de l’envoyer tu le testeras. 🧪

Si t’as respecté les 9 points précédents alors je te félicite, ta campagne a de grandes chances d’obtenir des réponses.

Je te conseille néanmoins de réaliser un petit test avant d’appuyer sur le bouton envoyer.

Tu peux, dans un premier temps, passer ton email ou ton message à travers ma méthode PERCER pour vérifier qu’il remplit bien toutes les cases.

Et dans un second temps, le relire à voix haute afin de t’assurer qu’il sonne bien, naturel, pas vendeur et que t’aurais envie de répondre si tu te mettais dans les baskets de ton destinataire.

​

C’est à toi de jouer maintenant !

N’hésite pas à me remonter tes résultats ou à me demander des conseils !

– Alex 😎🤘